Formar corretamente o preço é uma das decisões mais importantes de uma licitação. Não basta apresentar o menor valor: o preço precisa ser competitivo e, ao mesmo tempo, suficiente para executar o contrato, pagar todos os custos e gerar resultado para a empresa.
Uma licitação ganha com preço mal calculado pode se transformar em prejuízo durante meses ou anos.
📌 O que você vai aprender
• Como estruturar o preço de uma licitação
• Custos diretos e indiretos
• Mão de obra e encargos
• Materiais e equipamentos
• Tributos
• Despesas administrativas
• Margem de lucro
• Riscos do contrato
• Como definir o limite de lance
• Como evitar preços inexequíveis
1 — Preço não é apenas custo + lucro
O preço precisa considerar todos os recursos necessários para executar o objeto.
De forma simplificada:
Preço = Custos + Despesas + Tributos + Riscos + Lucro
Se algum componente importante ficar de fora, a empresa poderá ganhar a licitação e perder dinheiro durante a execução.
2 — Comece pelo Termo de Referência
Antes de calcular qualquer valor, entenda exatamente o que será necessário executar.
Identifique:
• Quantidades
• Locais
• Horários
• Frequência dos serviços
• Número de profissionais
• Materiais
• Equipamentos
• Uniformes
• Transporte
• Supervisão
• Obrigações adicionais
Primeiro compreenda a operação. Depois coloque preço nela.
3 — Custos Diretos
São custos diretamente relacionados à execução do objeto.
Exemplos:
• Salários
• Benefícios
• Encargos relacionados à mão de obra
• Materiais
• Equipamentos
• Combustível
• Transporte
• Uniformes
• EPIs
• Insumos
• Manutenção
Eles devem ser calculados utilizando informações compatíveis com a realidade da contratação.
4 — Mão de Obra
Em contratos intensivos em mão de obra, essa normalmente é uma das principais parcelas do preço.
Analise:
Salário-base
Encargos
Benefícios
Férias
13º salário
Substituições
Vale-transporte
Vale-alimentação ou benefícios aplicáveis
Uniformes e EPIs
Outras obrigações aplicáveis
Também verifique convenções e instrumentos coletivos pertinentes à categoria e à contratação.
5 — Quantidade real de profissionais
Não considere apenas o número aparente de postos.
Analise:
• Jornada
• Escalas
• Cobertura de férias
• Ausências
• Substituições
• Supervisão
• Folguistas, quando necessários
O dimensionamento operacional influencia diretamente o preço.
6 — Materiais
Faça uma relação completa dos materiais necessários.
Para cada item:
Quantidade × Consumo × Preço unitário = Custo
Não trabalhe apenas com estimativas genéricas quando for possível obter dados concretos.
7 — Equipamentos
Considere:
• Compra
• Locação
• Depreciação, quando aplicável
• Manutenção
• Peças
• Combustível ou energia
• Transporte
• Seguro
• Substituição
Equipamento também possui custo durante toda a execução.
8 — Custos Indiretos
Existem despesas necessárias à operação da empresa que podem não estar diretamente vinculadas a uma única unidade do serviço.
Exemplos:
• Administração
• Contabilidade
• Departamento pessoal
• Gestão contratual
• Tecnologia
• Telefonia
• Estrutura administrativa
• Deslocamentos administrativos
Esses custos precisam ser considerados na estrutura econômica da proposta conforme o caso.
9 — Tributos
A tributação depende da situação específica da empresa e da operação.
Antes de definir o preço, identifique:
• Regime tributário
• Tributos incidentes
• Retenções aplicáveis
• Natureza do serviço
• Regras fiscais pertinentes
Não copie automaticamente a tributação utilizada por outra empresa.
Trabalhe com a contabilidade para utilizar os percentuais corretos.
10 — Despesas Financeiras
O contrato pode exigir desembolsos antes do recebimento.
Considere:
• Prazo de pagamento
• Capital de giro
• Necessidade de financiamento
• Custos bancários
• Garantias
• Seguros
O custo do dinheiro também pode afetar a rentabilidade.
11 — Riscos
Todo contrato possui riscos.
Exemplos:
• Aumento de custos
• Absenteísmo
• Substituições
• Manutenção inesperada
• Logística
• Variações de consumo
• Necessidade de capital de giro
• Falhas operacionais
O preço precisa ser formado de maneira sustentável, considerando os riscos previsíveis e as regras da contratação.
12 — Margem de Lucro
Depois de considerar todos os custos, despesas, tributos e riscos, defina a margem pretendida.
Não existe um percentual universal adequado para todas as licitações.
A margem depende de fatores como:
• Tipo de serviço
• Concorrência
• Risco
• Prazo
• Capital necessário
• Estrutura da empresa
• Estratégia comercial
O importante é conhecer o resultado esperado antes da disputa.
13 — Preço Inicial
Antes do pregão ou disputa, determine o preço calculado para a proposta.
Esse valor precisa estar fundamentado em uma memória de cálculo.
Nunca entre em uma licitação apenas pensando:
“Depois vamos baixando para ver até onde dá.”
Primeiro determine os limites.
14 — Preço Mínimo
Antes da disputa, estabeleça:
Preço ideal
Valor que proporciona o resultado pretendido.
Preço competitivo
Valor ainda economicamente interessante.
Preço mínimo
Limite previamente calculado abaixo do qual a empresa decidiu não contratar.
Essa definição reduz decisões emocionais durante os lances.
15 — Cuidado com a disputa
Durante um pregão eletrônico, é fácil entrar em uma sequência de reduções apenas para permanecer em primeiro lugar.
O objetivo não é:
ganhar a disputa.
O objetivo é:
ganhar um contrato economicamente sustentável.
Se o mercado ultrapassar seu limite:
pare de reduzir.
16 — Exequibilidade
Preços excessivamente baixos podem gerar questionamentos quanto à capacidade de execução.
A Administração poderá analisar a exequibilidade da proposta conforme as regras aplicáveis.
Por isso, mantenha:
• Memória de cálculo
• Cotações
• Planilhas
• Composições
• Convenções coletivas aplicáveis
• Documentos que sustentem os custos
A empresa precisa conseguir explicar como chegou ao preço ofertado.
17 — Analise os concorrentes, mas não copie
Históricos de contratações podem ajudar a entender o mercado.
Pesquise:
• Contratos anteriores
• Valores homologados
• Empresas vencedoras
• Quantidades
• Preços praticados
Mas lembre-se:
o preço do concorrente não revela necessariamente o custo da sua empresa.
Utilize informações de mercado como referência, não como substituição da sua própria composição.
18 — Simule cenários
Antes da licitação, calcule diferentes possibilidades.
Exemplo:
Cenário A — Margem pretendida
Preço: R$ 1.000.000
Cenário B — Competitivo
Preço: R$ 950.000
Cenário C — Limite
Preço: R$ 900.000
Os números são apenas ilustrativos.
O importante é saber antecipadamente o efeito de cada redução sobre o resultado.
19 — Calcule o contrato inteiro
Não analise apenas o valor mensal.
Se o contrato possui duração de 12 meses:
Resultado mensal × 12 = impacto anual
Uma diferença aparentemente pequena pode representar muito dinheiro ao longo da vigência.
20 — Analise o fluxo de caixa
Mesmo um contrato lucrativo pode provocar dificuldades financeiras.
Projete:
Mês 1 → desembolsos
Mês 2 → desembolsos
Mês 3 → recebimentos previstos
A estrutura dependerá das condições reais da contratação.
Descubra qual será a maior necessidade acumulada de caixa.
21 — Crie uma memória de formação de preço
Guarde:
Edital
Termo de Referência
Planilha original
Cotações
Convenções coletivas
Premissas
Tributação
Preço inicial
Limite de lance
Preço final
Isso permitirá posteriormente comparar:
Preço previsto × Custo real × Resultado real
22 — Faça análise depois da contratação
Após iniciar a execução, compare mensalmente:
Previsto × Realizado
Analise:
• Folha
• Benefícios
• Materiais
• Equipamentos
• Tributos
• Administração
• Receita
• Margem
Essa informação melhora a formação de preços das próximas licitações.
📋 Checklist — Formação de Preços
□ Ler edital e Termo de Referência
□ Dimensionar a operação
□ Calcular mão de obra
□ Conferir instrumentos coletivos aplicáveis
□ Calcular benefícios e encargos
□ Calcular materiais
□ Calcular equipamentos
□ Considerar logística
□ Identificar custos indiretos
□ Validar tributação
□ Considerar despesas financeiras
□ Avaliar riscos
□ Definir margem
□ Calcular preço ideal
□ Calcular preço competitivo
□ Definir limite mínimo
□ Projetar fluxo de caixa
□ Registrar memória de cálculo
□ Conferir tudo antes da disputa
🎯 Conclusão
Formação de preços em licitações é uma atividade de gestão, não apenas de matemática.
A sequência correta é:
Entender o objeto → Dimensionar → Calcular custos → Aplicar tributos → Avaliar riscos → Definir margem → Estabelecer limite de lance
Uma empresa profissional entra na disputa sabendo exatamente até onde pode ir.
Ganhar uma licitação é importante.
Ganhar dinheiro executando o contrato é o objetivo.