Definir corretamente o preço é fundamental para a sustentabilidade de qualquer negócio. Vender muito não garante lucro quando o preço não cobre custos, despesas, impostos e a margem necessária para remunerar o negócio.
Precificar não significa simplesmente observar quanto os concorrentes cobram. É necessário conhecer os números da própria empresa.
1. Conheça o custo do produto ou serviço
Antes de definir o preço, identifique quanto custa entregar aquilo que será vendido.
Considere, conforme o negócio:
• Matéria-prima
• Mercadorias
• Mão de obra diretamente relacionada
• Fretes
• Embalagens
• Comissões
• Serviços terceirizados
• Taxas de venda
• Outros custos diretamente relacionados
2. Conheça as despesas da empresa
Além do custo direto, a empresa possui despesas necessárias para funcionar.
Exemplos:
• Administração
• Aluguel
• Sistemas
• Contabilidade
• Marketing
• Energia
• Telefonia
• Serviços jurídicos
• Estrutura administrativa
Essas despesas também precisam ser sustentadas pelas vendas.
3. Considere os tributos
Os impostos podem representar parcela relevante do preço.
A carga tributária depende de fatores como:
• Regime tributário
• Atividade
• Produto ou serviço
• Faturamento
• Localidade
• Legislação aplicável
Utilize informações contábeis atualizadas para os cálculos tributários.
4. Entenda a margem de contribuição
A margem de contribuição mostra quanto da receita permanece depois dos custos e despesas variáveis relacionados à venda.
De forma simplificada:
Preço de venda – Custos e despesas variáveis = Margem de contribuição
Essa margem contribui para pagar despesas fixas e posteriormente gerar resultado.
5. Não confunda margem com lucro
A margem de contribuição não representa necessariamente o lucro final.
Depois dela, ainda podem existir:
• Despesas fixas
• Custos administrativos
• Despesas financeiras
• Outros gastos da estrutura
Por isso, analise o resultado completo da empresa.
6. Analise o mercado
Depois de calcular o preço necessário, compare com o mercado.
Pesquise:
• Preços dos concorrentes
• Qualidade oferecida
• Diferenciais
• Condições de pagamento
• Prazo
• Atendimento
• Valor percebido pelo cliente
Se o preço necessário estiver muito acima do mercado, talvez seja preciso rever custos, posicionamento ou modelo de negócio.
7. Considere o valor percebido
Clientes não compram apenas custos. Compram benefícios.
Uma solução pode valer mais quando proporciona:
• Economia
• Rapidez
• Segurança
• Conveniência
• Especialização
• Redução de riscos
• Aumento de receita
• Redução de trabalho
Quanto maior o valor percebido, maior pode ser a disposição para pagar.
8. Cuidado com descontos
Todo desconto reduz o valor disponível para cobrir custos e gerar resultado.
Antes de conceder um desconto, calcule seu impacto.
Pergunte:
Qual será a nova margem?
Precisarei vender quanto a mais para compensar?
Existe algum benefício comercial concreto?
Desconto deve ser uma decisão, não um hábito.
9. Defina limites comerciais
Estabeleça previamente:
Preço padrão
Desconto máximo permitido
Quem pode autorizar descontos
Condições de pagamento
Margem mínima aceitável
Isso reduz negociações que prejudicam o resultado.
10. Analise cada produto ou serviço
Não observe apenas o resultado total da empresa.
Alguns produtos podem apresentar boa margem enquanto outros praticamente não contribuem para o resultado.
Analise:
Produto/serviço → Receita → Custos variáveis → Margem de contribuição
Isso ajuda a identificar onde concentrar esforços.
11. Revise os preços
Preço não deve permanecer indefinidamente igual.
Revise quando houver alterações relevantes em:
• Custos
• Salários
• Fornecedores
• Tributos
• Inflação
• Concorrência
• Demanda
• Posicionamento
Exemplo simplificado
Preço de venda: R$ 1.000
Custos e despesas variáveis: R$ 650
Margem de contribuição: R$ 350
Margem de contribuição percentual:
R$ 350 ÷ R$ 1.000 × 100 = 35%
Isso significa que 35% da receita dessa venda permanece disponível para contribuir com despesas fixas e resultado.
Modelo de Precificação
Produto/serviço: __________
Custo direto: R$ __________
Outros custos variáveis: R$ __________
Tributos sobre a venda: R$ __________
Comissão: R$ __________
Preço de venda: R$ __________
Margem de contribuição: R$ __________
Margem percentual: __________%
Preço médio do mercado: R$ __________
Desconto máximo: __________%
🎯 Objetivo
Definir preços com base em custos, despesas, tributação, mercado, valor percebido e margem, garantindo que as vendas contribuam efetivamente para a sustentabilidade e o resultado do negócio.
Universidade Setup — conhecimento prático para aplicação no mundo real.